Мерчандайзинг: собственный штат или аутсорсинг

Мерчандайзинг — один из ключевых бизнес-процессов, связывающих производителя, поставщика, продавца и конечного потребителя. Именно от его качества во многом зависит, состоится ли покупка товара в торговой точке.

Ранее большинство компаний предпочитали контролировать этот процесс самостоятельно, однако современные реалии всё чаще подталкивают бизнес к передаче мерчандайзинга на аутсорсинг. В статье объясним причины этого явления и ситуации, в которых аутсорсинг оказывается более выгодным, чем прямой наем.

Многие крупные компании продолжают нанимать мерчандайзеров в штат, считая это надежным и безопасным способом организации выкладки товаров, контроля персонала и защиты коммерческой информации.

Преимущества собственного штата мерчандайзеров

• Знание товара и стандартов. Сотрудники хорошо знакомы с ассортиментом, правилами выкладки и корпоративными требованиями, а также устанавливают прочные отношения с персоналом торговых точек.
• Отбор и проверка кандидатов. Сбор информации о предыдущем опыте и бэкграунде помогает избежать финансовых и репутационных рисков.
• Система мотивации и карьерный рост. Внутренние механизмы повышения квалификации и примеры продвижения стимулируют сотрудников к достижению высоких показателей.
• Минимизация утечки информации. Контроль за выкладкой ведут собственные супервайзеры, а данные о продажах остаются внутри компании.
• Имидж и реклама. Фирменная одежда сотрудников работает как дополнительный рекламоноситель и поддерживает образ компании как социально ответственного работодателя.

Недостатки содержания собственного штата

• Неопределённая потребность в персонале. Из-за этого в некоторых точках может быть избыток сотрудников, а в других — переработки, что ведет к дополнительным расходам и снижению мотивации.
• Сложности контроля в регионах. Федеральным компаниям трудно управлять процессами из центрального офиса, требуются дополнительные IT-решения и сотрудники на местах.
• Риски, связанные с отсутствием сотрудников. Болезни, отпуска и увольнения могут замедлить процесс выкладки товаров.
• Затраты на обучение. Даже опытным специалистам необходимо адаптироваться к требованиям компании, а новичков приходится обучать с нуля.

Несмотря на недостатки, традиционная схема мерчандайзинга с собственным штатом остаётся эффективной и в ряде случаев единственно экономически оправданной для многих компаний, даже при наличии альтернативных аутсорсинговых решений.

При передаче мерчандайзинга на аутсорсинг все операционные задачи берёт на себя специализированная компания. Она проводит подбор, обучение и контроль исполнителей, обеспечивая работу проекта под ключ. От заказчика требуется лишь определить цели, требования к сотрудникам и стандарты выкладки товаров.

Рынок мерчандайзинговых агентств хорошо развит и в России, и за рубежом. Компании всё чаще выбирают такой формат, стремясь снизить нагрузку на внутренние ресурсы и обеспечить гибкое управление торговыми процессами.

Преимущества аутсорсинга

• Снижение нагрузки на заказчика. Не нужно заниматься подбором, обучением и контролем сотрудников, а также управлять рисками, связанными с человеческим фактором (болезни, отпуска, увольнения, кражи, порча товара).
• Оптимизация бухгалтерии и HR. Нет необходимости оформлять штатных сотрудников, исключены трудовые обязательства перед персоналом.
• Опытный персонал. В проектах обычно работают специалисты с релевантным опытом. Обязательства аутсорсера закреплены договором, при несоблюдении которого можно требовать компенсацию.
• Быстрый запуск. От подписания договора до выхода персонала могут пройти считаные дни.
• Гибкое управление проектом. Возможность менять число мерчандайзеров и формат работы в зависимости от спроса и текущих потребностей.

Недостатки аутсорсинга

• Стоимость. Аутсорсинг иногда дороже содержания собственного штата из-за расходов подрядчика на организацию работы и получения прибыли.
• Опосредованное управление персоналом. Контроль и мотивация полевого персонала ведется через посредника, что ограничивает возможности прямого влияния.
• Необходимость внутреннего координатора. Для крупных проектов потребуется выделить сотрудников, которые будут взаимодействовать с аутсорсером.
• Интеграция систем контроля. Иногда возникают сложности с совмещением отчетности подрядчика и компании, хотя крупные агентства адаптируют данные под требования клиента.

Передача мерчандайзинга на аутсорсинг действительно упрощает операционные процессы и помогает сфокусироваться на стратегических задачах. Однако эффективность такой модели зависит от качества работы подрядчика и готовности компании инвестировать в грамотное управление проектом, чтобы результаты перевесили дополнительные расходы.

На первый взгляд, объединение преимуществ собственного штата и аутсорсинга кажется идеальным решением. Практика показывает, что смешанная схема чаще возникает как вынужденная мера при определённых обстоятельствах. Например, компания расширяет географию присутствия по России, но не хочет открывать офисы в других регионах. В этом случае сотрудничество с агентством позволяет быстро запуститься без лишних организационных расходов. Другой вариант — запуск пилотного проекта по переходу на аутсорсинг в отдельном регионе или подразделении. Обращение в агентство даёт возможность «обкатать» новую схему и оценить её эффективность в сравнении с традиционной организацией. Также смешанная схема может применяться при резком росте спроса на товары, для временных проектов или в экстренных ситуациях, например, во время массового увольнения сотрудников или пандемии.

Однако сочетание двух подходов вызывает и сложности. Расходы сложно оптимизировать, так как штат сотрудников сохраняется, а нагрузка на бухгалтерию и отдел кадров остаётся прежней. Также возникает необходимость интеграции отчётности из разных источников — собственных подразделений и аутсорсера — и анализа данных своими силами. Крупные аутсорсинговые компании редко готовы работать с временными проектами, а при обращении к небольшим агентствам повышается риск проблем с качеством услуг.

Таким образом, универсального решения не существует. Только чётко поставленные цели, обоснованные расчёты и внимательный анализ результатов позволяют определить, какой вариант мерчандайзинга актуален для компании и какой путь обеспечит оптимальное сочетание затрат и эффективности.